這家新創公司想要打造非洲旅遊業的分銷層

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有一幅畫面說明了一切。一名轉售商想要打包一趟行程。他致電中間商。中間商再回電給業者確認是否有空位。每經過一個環節，就多加一層利潤。到了供應鏈末端，非洲的旅遊產品已變得無法銷售——不是因為品質不好，而是因為配銷體系將其扼殺。

正是這個從兩個不同現場親身體驗到的問題，促使Ismène Cledjo與Yacoub Sidibé共同創立了TripinAfrica——一個服務非洲旅遊業專業人士的B2B數位基礎設施。Cledjo曾任職於四大會計師事務所，後轉入國際合作領域，再於西非創立自己的旅遊公司African Xplorer。Sidibé則是技術背景出身，長期建構數位基礎設施，從平台內部觀察這個產業。兩種截然不同的視角，卻得出相同的結論。

上週，我們探討了為何非洲旅遊業最大的挑戰不在於吸引遊客，而在於配銷其產品。這個產業有太大一部分仍依賴電話、WhatsApp以及層層中間商運作，使非洲旅遊產品愈來愈難以銷售。

本週，我們與TripinAfrica共同創辦人Ismène Cledjo深入對談，探討建構非洲旅遊數位基礎設施所需的條件，以及這個碎片化的產業如何實現數位化。

讓我們直入主題。

1. 當兩個世界相遇

左至右：Ismène Cledjo與Yacoub Sidibé，TripinAfrica共同創辦人。圖片來源：TripinAfrica

TripinAfrica於2024年由Cledjo與Sidibé相識後共同創立。

「他（Sidibé）從TripinAfrica內部觀察這個生態系統，每天與業內專業人士保持聯繫。而我則在第一線親身經歷，面對的是經營自己旅遊公司的實際運營現實，」Cledjo說。

「兩種視角，兩種經歷。當我們將兩者對照，一個結論幾乎不言而喻：非洲旅遊業不需要再多一個向遊客販售體驗的業者，而是需要一個B2B數位基礎設施，讓本地專業人士終於能在價值鏈中佔有一席之地。」

兩位創辦人共同識別出三個相互關聯的摩擦點。第一是採購：尋找可靠的業者、核實其信譽並取得最新報價，這在很大程度上仍依賴非正式網絡與口耳相傳。第二是可用性，確認一筆預訂往往演變成一場電子郵件與WhatsApp訊息的馬拉松。第三是定價。非洲碎片化的配銷鏈使每個中間商都加上一層利潤，直到最終產品對遊客而言過於昂貴，而提供服務的業者卻所獲甚微。

他們意識到這些並非獨立的問題，而是產業配銷基礎設施同一斷裂點的不同症狀。這正是他們著手解決的問題。

結構性缺口，而非巧合

數據清楚呈現了這種失衡。非洲旅遊業於2025年為非洲大陸經濟貢獻了2,280億美元，然而當遊客在線上預訂時所產生的大部分價值，仍持續被總部設於非洲以外的全球配銷平台所截取。

對Cledjo而言，這並非全球化帶來的不幸副作用，而是這個產業本身的結構使然。

她識別出兩個結構性缺口。第一個在供給端。非洲旅遊業有很大一部分仍屬非正式、碎片化且缺乏標準化，使業者難以透過數位方式配銷其產品。第二個是全球線上旅遊平台（OTA）的建構前提，在非洲市場鮮少成立。

「這些平台是為強勢貨幣支付而設計的，不支援行動支付，要求穩定的網路連線，且定價邏輯是針對成熟市場而設，」Cledjo說。「全球OTA並非為非洲而建——它們只是將自己的模式延伸至非洲。」

TripinAfrica的回應是建構一層基礎設施，而非又一個訂位網站。其平台結合了軟體即服務（SaaS）工具，協助業者管理庫存與可用性，並透過應用程式介面（API）連接，將這些產品配銷至旅遊轉售商網絡。其上再疊加一個企業對消費者（B2C）市集，讓業者得以直接向遊客銷售。

建構軟體比建構支付基礎設施容易得多。

「最難建構的一層仍是支付，」Cledjo說。「不是因為技術原因，而是因為非洲的支付環境碎片化，逐國受到監管，且需要與有各自限制和時程的本地業者建立合作關係。這是一種無法外包的在地知識。」

公司在開始簽約客戶後隨即遭遇另一個障礙。許多業者仍用筆記本或Excel試算表管理預訂，根本沒有可供串接的數位庫存。TripinAfrica的回應是推出一套簡化的入駐流程，透過業者已在使用的溝通管道運作，再自動將其庫存同步至整個網絡。

Cledjo主張，自動化必須消除重複性工作，同時保留使市場運作的在地細節。

「當平台自動建議價格調整，當可用性在所有合作夥伴端無需任何手動步驟即可同步，且業者每15天透過行動支付自動收款，而客戶以信用卡付款，這就消除了重複性的手動作業，」Cledjo說。「擴大規模不代表消除細粒度，而是將其系統化。」

公司的商業論點同樣簡單明瞭：減少業者與客戶之間的中間商層數。

Cledjo指出，問題不僅限於西方平台。本地佣金代理商也在供應商與買家之間插入一層，哄抬價格的同時使市場愈趨不透明。「非洲市場本身就充斥著本地佣金代理商，他們插入業者與客戶之間，哄抬價格，使市場變得不透明，」Cledjo說。「沒有人真正知道一項服務的成本是多少，也不知道它以什麼價格轉售。」

她補充說，當配銷走向數位化，這一切就會改變。一家南非旅遊公司可以在科特迪瓦阿比讓採購體驗，直接與業者洽談，在平台上生成報價，並在客戶付款後自動收到預訂確認。業者清楚自己將收到多少，旅遊公司知道自己的利潤，遊客也知道自己付了多少錢。

「一個接入B2B數位基礎設施、開始收到可追蹤款項並與國際轉售商合作的業者，有充分的動力進一步正規化，」Cledjo說。「這是一個良性循環。」

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