Salesforce делает смелую ставку, чтобы победить в гонке ИИ-агентов

Salesforce (CRM) хочет продавать ИИ-агентов всем, включая компании, которые, возможно, никогда не будут заходить в Salesforce.

Это стратегия, которую компания продвигает весь год, и она может изменить то, как технологический гигант зарабатывает деньги в течение следующего десятилетия.

План основан на одной идее:

Вместо того чтобы взимать плату с компаний за каждого сотрудника, использующего её программное обеспечение, Salesforce хочет брать плату за работу, которую фактически выполняют её ИИ-агенты.

Инвесторы пока не убеждены. Акции Salesforce (CRM) торгуются около 165$, упав более чем на 8% за последние пять дней и примерно на 33% с начала 2026 года.

Почему Salesforce отходит от модели оплаты за пользователя

На протяжении 25 лет Salesforce продавала программное обеспечение одним и тем же способом: одна лицензия, одно рабочее место, один человек.

Эта модель даёт сбой, если ИИ-агенты начинают выполнять работу, которую раньше делали люди. Меньше работников может означать меньше лицензий, а это — более медленный рост выручки.

Поэтому Salesforce создаёт новые способы зарабатывать деньги, которые не зависят от привлечения новых сотрудников.

Другие акции ИИ-компаний:

• Уолл-стрит видит в Micron нечто, что может изменить расклад в торговле ИИ
• У Microsoft плохие новости для ключевого партнёра в сфере ИИ
• Salesforce только что превзошла прогнозы, но один аналитик всё ещё ждёт дальнейшего падения

В центре внимания — разработка Salesforce под названием Headless 360: способ интегрировать своих ИИ-агентов и данные в программное обеспечение, которое клиенты уже используют, даже за пределами собственных приложений Salesforce.

Говоря простым языком, «headless» означает предоставление доступа к движку Salesforce без необходимости использовать панель управления. Компания может запускать агентов Salesforce в своих собственных инструментах и никогда не касаться привычного интерфейса Salesforce.

Наряду с этим предлагается Flex Credits — модель потребления, при которой счёт за использование растёт в зависимости от объёма задач, выполненных агентами, а не от числа авторизованных сотрудников.

Gary Hershorn &sol Getty Images

Показатели использования, на которые постоянно ссылается Salesforce

Чтобы доказать реальность спроса, Salesforce опирается на созданную ею метрику под названием Agentic Work Units (AWU). Один AWU — это единственная задача, выполненная ИИ-агентом.

Компания обработала 3,8 миллиарда AWU в рамках Agentforce и Slack, что на 111% больше по сравнению с предыдущим кварталом, согласно результатам первого квартала 2027 финансового года.

Использование внутри Slack выросло ещё быстрее. Slack AI вырос на 347% по сравнению с предыдущим кварталом благодаря Slackbot, сообщила Salesforce на странице Agentforce.

Компания также обработала 28,6 триллиона токенов в квартале, что на 152% больше. Токен — это базовая единица данных, которую модель ИИ использует для обработки, понимания и генерации информации.

Таким образом, когда Salesforce говорит, что обработала 28,6 триллиона токенов, это необработанный показатель общего объёма данных, прошедших через модели.

За что наказал рынок и почему

Высокие показатели использования не предотвратили падение.

Акции упали примерно на 8,89% за прошедшую неделю, согласно данным Yahoo Finance.

Расхождение объясняется разрывом между активностью и устойчивой выручкой.

По теме: Генеральный директор Salesforce делает прямое заявление об ИИ-агентах

Годовая регулярная выручка Agentforce превысила 1,2 миллиарда$.

Это реальные деньги, но небольшие на фоне базы выручки свыше 45 миллиардов$, что пока затрудняет влияние на общий темп роста.

Salesforce также дала прогноз по выручке за второй квартал в диапазоне, оказавшемся ниже консенсуса Уолл-стрит, сообщило Reuters, дав продавцам повод для шорта акций.

Кроме того, существует страх перед конкурентами:

Инвесторы опасаются, что ИИ-платформы OpenAI и Anthropic могут подорвать спрос на традиционные CRM-лицензии Salesforce прежде, чем новая модель наберёт масштаб.

Как изменение ценообразования связано с увольнениями и биллинговой сделкой

Salesforce приобрела m3ter, платформу для выставления счетов на основе потребления, 8 июня, согласно статье EBC Financial Group.

Невозможно взимать плату по потреблению в масштабе без необходимой инфраструктуры для его измерения и выставления счетов, и m3ter её обеспечивает.

В начале июня Salesforce сократила 86 должностей в подразделениях MuleSoft, Marketing Cloud и непрофильных функциях Agentforce, согласно уведомлению по закону WARN штата Калифорния, о котором первым сообщил Business Insider. Это последовало за более масштабным февральским сокращением почти 1 000 рабочих мест.

В совокупности приобретение биллинговой платформы и увольнения указывают на компанию, перестраивающую свою базу затрат и продуктовый стек вокруг модели оплаты за выполненные ИИ-задачи.

Что это означает для инвесторов, следящих за CRM

За стратегией Salesforce стоит здравая логика, однако её успех пока не гарантирован.

Несколько сигналов подскажут, работает ли стратегия:

За чем следить в ставке Salesforce на ИИ

• Масштаб выручки от потребления: следите за тем, вырастут ли Flex Credits и Headless 360 достаточно, чтобы поднять общий темп роста.
• Расширение среди существующих клиентов: более 50% заказов Agentforce и Data 360 поступило от текущих клиентов в первом квартале, согласно данным Salesforce. Растущая доля свидетельствует о высокой удержанности.
• Направление прогнозов: Salesforce повысила прогноз по выручке на весь 2027 финансовый год до диапазона от 45,9 до 46,2 миллиарда$. Ещё одно повышение помогло бы закрыть разрыв в доверии.

Риски также очевидны:

Salesforce зарабатывает меньше, когда клиенты покупают меньше лицензий, и существует риск того, что потери от лицензий опередят выручку от новой модели оплаты за задачи.

Если это произойдёт, рост может затормозить прежде, чем новое ценообразование наберёт обороты.

У Salesforce по-прежнему есть масштаб, укоренившиеся клиенты и оценка ниже, чем у многих программных конкурентов, что даёт терпеливым инвесторам запас прочности.

Пока Бениофф сделал свою ставку. Рынок ждёт, как она сыграет.

По теме: Goldman Sachs делает прямое заявление для инвесторов в акции ИИ-компаний