De ce a devenit strângerea de fonduri pentru startup-uri un exercițiu care durează mai multe trimestre?

Pentru fondatorii de startup-uri indieni, obținerea de finanțare s-a transformat în tăcere dintr-o strângere de capital limitată în timp într-un proces îndelungat și epuizant care poate dura șase până la nouă luni sau chiar mai mult. Ceea ce se aștepta să se încheie într-un trimestru se întâmplă acum pe parcursul mai multor trimestre, chiar și pentru organizațiile care se descurcă bine.

Acesta nu este doar un lucru singular sau o scădere pe termen scurt a pieței. Investitorii își schimbă modul în care gândesc despre risc, investesc bani și îi fac pe oameni responsabili. Această schimbare face ca strângerea de fonduri să dureze mai mult la toate nivelurile.

De la credință la revizuire constantă

Motivul principal al întârzierii este că modul în care se iau deciziile de investiție s-a schimbat.

Înainte, pașii pentru strângerea de fonduri erau destul de clari: întâlniri de prezentare, o foaie de termeni, verificare prealabilă și închidere. Astăzi, verificarea prealabilă s-a transformat într-o perioadă de examinare mai lungă. Bancherii din industrie susțin că verificarea prealabilă durează mai mult, investitorii având suficient timp să vadă două trimestre complete de performanță operațională.

Actualizările lunare ale sistemului de informații de management (MIS) funcționează acum ca un audit în timp real. Acestea includ date despre venituri, costuri, recrutare, pierderi de clienți și pipeline. Investitorii ar putea verifica dacă fondatorii pot într-adevăr să livreze cifrele în timp, în loc să se bazeze doar pe estimările discutate în primele întâlniri.

Acest lucru le permite investitorilor să rămână implicați în proces fără a pune bani în joc, întârziind efectiv decizia finală, în timp ce le oferă o mai bună înțelegere a modului în care evoluează lucrurile.

Costul inegal al timpului

Verificarea mai lungă reduce riscul pentru investitori, dar îi costă pe fondatori mult.

Când investitorii strâng bani, de obicei văd acest lucru ca una dintre multele sarcini de îndeplinit. Dar pentru fondatori, devine cel mai important lucru. Conform estimărilor din industrie, capacitatea productivă a unui fondator poate fi redusă cu 45-50% într-un an dacă petrec șase până la nouă luni strângând fonduri.

În acest timp, părți importante ale firmei vor trebui să facă față problemelor. Vânzările încetinesc, foile de parcurs ale produselor sunt amânate, deciziile privind personalul sunt amânate, iar planurile strategice sunt puse în așteptare. Această pierdere de concentrare poate afecta serios organizația în sectoarele care necesită mult capital sau se mișcă rapid.

În mod ironic, cu cât durează mai mult o strângere de fonduri, cu atât performanța companiei poate deveni mai slabă, ceea ce îi face pe investitori și mai ezitanți și prelungește ciclul.

Problema „poate"

Un alt lucru care face ca strângerile de fonduri lungi să se remarce este că oamenii dau adesea răspunsuri neclare.

Fondatorii aud de obicei aceleași lucruri mereu: „poate", „să rămânem în contact" sau „să discutăm despre asta din nou după următorul trimestru". Bancherii spun că aceste răspunsuri sunt în general respingeri blânde, chiar dacă sunt văzute ca semne de interes susținut.

Un șir lung de astfel de răspunsuri, de obicei 8 până la 15 runde de discuții care nu duc la o decizie, înseamnă că startup-ul nu este pe aceeași pagină când vine vorba de etapă, timp sau potrivire cu investitorul.

Răspunsurile clare „nu" le permit fondatorilor să își schimbe planurile. Ambiguitatea îi menține blocați în urmăriri și actualizări mici, ceea ce pierde timp fără a avansa lucrurile.

Blocajul investitorului principal

Dificultatea crescută de a găsi un investitor principal este un motiv cheie, dar mai puțin evident, pentru care strângerile de fonduri durează mai mult.

Emiterea celui mai mare cec este doar o parte din conducerea unei runde. Un investitor principal trebuie să stabilească prețul pentru rundă, să rezolve detaliile juridice, să configureze tabelul de capitalizare, să se alăture consiliului și să promită să țină un ochi pe lucruri și să ajute timp de câțiva ani.

Majoritatea fondurilor de capital de risc din India au echipe mici care lucrează pentru ele. Mulți parteneri generali sunt în mai multe consilii. Când un partener este deja răspândit pe 8 sau 10 afaceri din portofoliu, nu poate conduce o altă investiție, indiferent cât de puternică este convingerea lor.

Din acest motiv, multe runde primesc interes, dar nu au un lider clar. Fără cineva dispus să gestioneze prețurile și execuția, discuțiile continuă la nesfârșit, iar tranzacțiile nu se finalizează.

Ce nu știu fondatorii

Comitetele de investiții discută de obicei despre lucruri pe care fondatorii nu le aud adesea direct.

Acestea includ considerații despre vizibilitatea ieșirii—dacă compania poate în mod realist să obțină un investitor mai mare în 18 până la 30 de luni—măsura în care afacerea depinde de fondatorii individuali, în loc de sisteme scalabile, și dacă tabelul de capitalizare are spațiu pentru runde viitoare.

Dacă aceste probleme nu sunt rezolvate, antreprenorii au mai multe șanse să primească întârzieri politicoase decât feedback direct, ceea ce menține incertitudinea.

Gestionarea ceasului devine importantă. Atât intermediarii, cât și fondatorii se schimbă pe măsură ce se schimbă modul în care funcționează strângerea de fonduri. Bancherii spun că munca lor a evoluat de la simpla stabilire a obiectivelor companiei la gestionarea efectivă a termenelor limită.

Fondatorii care închid rundele mai rapid tind să stabilească limite clare ale procesului, cum ar fi programări clare pentru camera de date, termene limită clare pentru decizii și comunicare care spune că operațiunile vor reveni la normal dacă o rundă nu se închide până la o anumită dată.

Aceste tipuri de acțiuni limitează opțiunile investitorilor și facilitează decizia de a merge mai departe sau de a se retrage.

Gând final 

Prelungirea ciclurilor de strângere de fonduri este un semn al schimbărilor în comportamentul investitorilor, nu doar în modul în care piața le percepe. Strângerile de fonduri vor dura mult timp atâta timp cât investitorii pot obține informații fără a pune bani jos, iar antreprenorii trebuie să plătească pentru întârziere.

Dificultatea pentru fondatori nu mai este doar transmiterea poveștilor sau a face oamenii să asculte. Este protejarea execuției în timp ce se deplasează printr-un sistem, unde o parte are puțin de pierdut prin neluarea unei decizii, iar cealaltă parte are mult de pierdut.

Devansh Lakhani, Director și Bancher de Investiții la Lakhani Financial Services