De ce Agnes Aistleitner are mai multă încredere în disciplina fondatorilor decât în geniu

Primul lucru pe care îl observi la Agnes Aistleitner, partener la firma de capital de risc axată pe Africa, First Circle Capital, este că răspunde la întrebări de parcă s-ar fi gândit la ele de ani de zile. Opiniile sale sunt temperate de timpul petrecut ascultând fondatori, urmărind afaceri care reușesc și eșuează, și învățând care presupuneri rezistă în realitate.

Ne întâlnim la Artcaffé în Village Market, în zona diplomatică a orașului Nairobi, unde lucrătorii umanitari, diplomații, fondatorii și investitorii intră și ies din întâlniri care pot sau nu să schimbe viitorul. 

Aistleitner vorbește direct, râde ușor și răspunde la întrebări fără ceața care învăluie adesea VC-ul. Austriacă de origine, ea își împarte acum viața între Nairobi și Kampala, căutând fondatori care merită sprijinul și convingând investitorii să plaseze pariuri mai mari pe Africa.

Înainte de a începe interviul propriu-zis, petrecem câteva minute discutând despre climatul investițional lent, dificultatea de a strânge bani pe piața actuală, motivul pentru care alegerile pun întotdeauna capitalul pe jar și dacă politica din Kenya va îngheța din nou deciziile de această dată.

Ea comandă ceai de hibiscus cu samosas. Eu mă mulțumesc cu ciocolată caldă și un croissant. Apoi aruncă o privire la ceas.

„Încerc să nu mănânc după ora patru", spune ea, înainte de a izbucni în râs, sugerând că regula este uneori negociabilă. Coincidența mă surprinde. Este o disciplină pe care și eu am încercat să o cultiv — uneori cu succes, adesea nu. 

Pentru cineva care își petrece zilele hotărând care fondatori merită finanțare, Aistleitner vorbește remarcabil de puțin despre bani. Vorbește despre disciplină, învățare, perseverență și prezență atunci când companiile sunt în dificultate, în loc să dispară. 

Conversația noastră începe acolo unde încep toate călătoriile interesante — nu cu cariera ei, ci cu acasă.

Acest interviu a fost editat pentru lungime și claritate.

Ai crescut în Austria și ai construit o carieră care te-a adus în cele din urmă în Africa de Est. Ce parte a lumii ai descoperit în Nairobi și Kampala pe care nu o puteai găsi acasă? 

Am fost în multe țări — Iordania, Ucraina, Japonia — și am simțit că vreau să petrec ceva timp aici și să văd ce se întâmplă pe continent. Ceea ce am găsit în Kampala și Nairobi a fost un fel de cruditate și posibilitate mai greu de găsit în Austria. Austria este minunată. Este frumoasă, stabilă, organizată, cu o calitate a vieții foarte ridicată. Dar pentru că atât de multe sisteme funcționează deja, există mai puțin spațiu pentru a simți că poți construi ceva de la zero și că asta contează. În Africa de Est, lacunele sunt vizibile. Asta poate fi frustrant, dar este și energizant. Vezi probleme peste tot, dar vezi și oameni construind în jurul lor, prin ele, în ciuda lor. Cred că se poate pune pe seama curiozității tinereții; Uganda și Kenya sunt minunate, și Austria este minunată. 

Când vizitezi Austria acum, ce ți se pare străin? Și când te întorci în Africa de Est, ce îți amintește că ești în continuare un outsider?

Când mă întorc în Austria, ceea ce mi se pare străin este cât de structurat și previzibil este totul. Apreciez asta mai mult acum decât o făceam când eram mai tânără, dar mi se pare și puțin ciudat. Există o anumită ordine în viață, în cariere, în instituții, în așteptări. 

Din punct de vedere cultural, sunt atât de directă încât oamenii mă găsesc uneori abrazivă. Cultura din Africa de Est îmi amintește mult de Japonia în moduri ciudate. Comunicarea este foarte indirectă. Și apoi, desigur, sunt un Muzungu (caucaziană). Această amintire te urmărește, vrei sau nu. Nu contează cât de mult ai trăit undeva sau cât de mult îți pasă de acel loc. Ești în continuare văzut printr-o anumită prismă. Cred că lucrul matur este să nu fii ofensat de asta, ci să o înțelegi, să continui să înveți și să nu presupui că apartenența este ceva ce poți pur și simplu declara pentru tine însuți.

Ce și-au imaginat părinții tăi că vei deveni când erai mică și cât de diferită este acea viață față de cea pe care ai ajuns să o trăiești?

Ei bine, provin dintr-un mediu foarte simplu, am crescut la fermă, tatăl meu este acoperitor și mecanic, și nu am îndeplinit cu adevărat așteptările părinților mei pentru viață. Aș fi stat undeva ca frizeră, administrator sau angajat de birou, undeva în apropierea orașului natal. Dar e în regulă. Ceea ce am dobândit din acel mediu a fost foarte valoros. Am învățat devreme să muncesc din greu. Am învățat că nimeni nu vine să te salveze. Am învățat că dacă ceva trebuie făcut, îl faci tu. Și am învățat să nu caut prea mult validarea de la alți oameni, pentru că atunci când provii dintr-un mediu în care ambițiile tale nu au sens pentru cei din jur, fie te oprești, fie îți construiești mușchiul interior pentru a continua.

Îți petreci zilele evaluând fondatori. Care este cea mai importantă calitate pe care ai văzut-o la antreprenorii de succes și care nu apare niciodată într-un pitch deck?

Este întotdeauna vorba despre capacitatea de a crește ca persoană, perseverență și acea dorință de a învăța și de a se îmbunătăți. Antreprenorii de succes sunt mașini de învățat, dar depun munca; trebuie să depui munca.  Mulți fondatori sunt inteligenți. Mulți sunt carismatici. Unii sunt foarte buni la strângerea de fonduri. Dar cei care devin cu adevărat extraordinari sunt cei care continuă să se îmbunătățească. Devin manageri mai buni, vânzători mai buni, alocatori de capital mai buni, comunicatori mai buni. Cresc odată cu compania înainte ca aceasta să îi depășească.

Și apoi există perseverența. Nu perseverența de pe posterele motivaționale. Perseverența reală. Genul în care te trezești după ce ceva a mers prost și tot faci următorul lucru care trebuie făcut.

Capitalul de risc este adesea descris ca o afacere bazată pe convingere. Spune-mi despre un moment în care convingerea ta te-a costat ceva — bani, reputație sau somn.

Cred de fapt că „convingerea" este uneori un mod greșit de a formula capitalul de risc. VC este o afacere bazată pe distribuția probabilităților. Cauți suficiente șanse la țintă unde câștigul potențial este suficient de mare pentru a acoperi pierderile. Treaba este să găsești echipe excepționale cu capacitate puternică de execuție, care construiesc ceva suficient de îndrăzneț încât ar putea deveni foarte mare și, da, ar putea și eșua.

Dacă nimic nu te costă vreodată nimic, probabil că nu îți asumi suficiente riscuri. Dar asta nu înseamnă că ar trebui să romanticizezi suferința sau rezultatele proaste. 

Când companiile nu merg bine, este dureros. Este dureros pentru fondatori și este dureros pentru noi ca investitori. Creează mai multă muncă, conversații mai dificile, nopți nedormite, și uneori încerci totul pentru a salva ceva ce nu poate fi salvat. Asta este trist pentru că sunt oameni reali implicați și toată lumea a intrat sperând la un rezultat bun.

Cel mai bun lucru pe care îl poți face este să gestionezi situația cu efort, onestitate și comunicare clară. Ești prezent. Încerci să ajuți. Nu dispari când lucrurile devin incomode.

Și uneori lucrurile se redresează. Uneori, faptul de a fi proactiv, de a ajuta cu o pivotare, de a deschide ușa potrivită sau de a insista pentru o decizie dificilă schimbă traiectoria unei companii. Acele momente te învață că convingerea nu înseamnă doar să crezi. Înseamnă să rămâi util atunci când distribuția probabilităților devine haotică — și asta este probabil mai important în contextul african.

Ai trăit și ai lucrat în culturi foarte diferite. Ce credință despre succes aveai la 25 de ani în care nu mai crezi astăzi?

La 25 de ani, probabil credeam că succesul era în mare parte despre a fi inteligent, ambițios și dispus să muncești mai mult decât alții. Aceste lucruri contează, dar nu sunt suficiente. Cred că atunci când ești tânăr, crezi și că știi mult mai multe decât știi de fapt. Ai opinii ferme, iar acea încredere poate fi utilă pentru că te pune în mișcare. Dar cu timpul, îți dai seama cât de mult nu știi și, mai important, îți dai seama că a nu ști nu este o slăbiciune dacă ești sincer în privința asta și ești dispus să înveți.

Acum cred că succesul ține mult mai mult de consecvență, încredere în sine, autocontrol și capacitatea de a continua să îți pui sub semnul întrebării propriile presupuneri. Trebuie să întrebi, să întrebi, să întrebi. Trebuie să fii dispus să pari stupid cinci minute pentru a nu rămâne stupid cinci ani. Și nu există scurtături. Îți construiești încrederea prin efort repetat, nu prin faptul că oamenii îți spun că ești bun. Îți construiești încrederea în tine însuți făcând lucruri grele, respectând promisiunile față de tine însuți și neprăbușindu-te de fiecare dată când ceva devine incomod.

Ce te-a învățat Africa despre afaceri pe care Europa încă se chinuie să înțeleagă?

Relațiile contează mult mai mult decât recunosc oamenii. În Europa, ne place să vorbim despre sisteme, meritocracy, procese și corectitudine. Și cred că meritocracy este ceva spre care ar trebui să aspirăm ca societate. Dar lumea reală nu este pur meritocratică. Accesul contează. Încrederea contează. Cine te cunoaște contează. Cine este dispus să îți răspundă la telefon contează.

Africa face asta foarte evident. Afacerile se desfășoară adesea prin relații, deoarece instituțiile sunt mai slabe, piețele sunt mai fragmentate și informațiile sunt distribuite mai inegal. Asta poate fi frustrant, dar este și onest. Oamenii fac afaceri cu oameni în care au încredere, deoarece încrederea reduce riscul.

Europa pretinde uneori că rețelele sunt secundare meritului. Cred că asta este naiv. Meritul este important, desigur. Dar o rețea puternică amplifică meritul. O relație bună poate deschide o ușă, accelera o tranzacție, preveni o greșeală sau te poate ajuta să înțelegi ce se întâmplă cu adevărat.

Mulți investitori își petrec viața căutând fondatori excepționali. Ai întâlnit vreodată un fondator care ți-a schimbat modul de a gândi despre viață în sine?

Mulți dintre ei îmi schimbă modul de a gândi. În această afacere, întâlnești oameni care sunt suficient de obsedați, suficient de curajoși și uneori suficient de nebuni pentru a construi ceva din aproape nimic. Asta îți face ceva. Îi vezi pe oameni operând sub presiune, incertitudine, capital limitat, piețe dificile, așteptări familiale, probleme de reglementare și totuși continuă. Grozave amintiri să continui lupta. 

Care este cea mai costisitoare greșeală pe care ai făcut-o în carieră și ce te-a învățat despre tine însuți?

Întrebare dificilă. Cele mai costisitoare greșeli din viața mea nu au fost probabil greșeli strict de carieră. Au fost greșeli personale, în special legate de căsnicia mea eșuată. A fost costisitor emoțional, financiar și în ceea ce privește ceea ce m-a forțat să reconstruiesc. Dar m-a și învățat unele dintre cele mai importante lecții: cunoaște-ți valoarea proprie, ai încredere în tine și nu externaliza simțul realității către altcineva. În afaceri, vorbim mult despre judecată, risc și recunoașterea tiparelor. Dar viața personală te învață și judecată, uneori mai brutal. Înveți unde ai ignorat semnalele. Înveți unde ai fost prea speranzat, prea complezent, prea deconectat de propriile instincte.

Care este ceva despre capitalul de risc pe care profesioniștii tineri îl admiră, dar probabil nu le-ar plăcea dacă l-ar experimenta direct?

Capitalul de risc sună glamuros din exterior. Întâlnești fondatori, vorbești despre viitor, stai în săli interesante și analizezi companii captivante. Și da, acele părți sunt reale. Dar ele reprezintă o parte foarte mică din job. Realitatea este multă muncă: cercetare, sourcing, due diligence, suport pentru portofoliu, strângere de fonduri, comunicare cu partenerii limitați (LP), cartografiere de piețe, scriere, construirea rețelei, follow-up-uri, discuții interne, documente legale și raportare. 

Pentru a fi eficient, trebuie să dedici ore întregi. Trebuie să citești. Trebuie să gândești. Trebuie să vorbești cu mulți oameni. Trebuie să fii receptiv. Trebuie să îți dezvolți judecata pe piețe unde datele sunt adesea incomplete.

Cred că profesioniștii tineri admiră uneori accesul și statutul. S-ar putea să nu le placă cât de mult din job este de fapt disciplină, repetiție și muncă invizibilă.

Vezi sute de companii în fiecare an. Această abundență de oportunități te face mai optimistă cu privire la viitorul Africii sau mai realistă în privința limitărilor sale?

Văzând sute de companii, îți oferă o imagine foarte clară a limitărilor. Vezi lacune de infrastructură, fricțiuni de reglementare, risc valutar, piețe fragmentate, putere de cumpărare slabă, căi de exit limitate, constrângeri de talente și raritate de capital. Nu poți ignora aceste lucruri dacă faci treaba cum trebuie. Dar vezi și determinarea antreprenorilor. Îi vezi pe oameni construind în jurul constrângerilor care i-ar opri complet pe alții. Îi vezi pe fondatori care sunt forțați să fie incredibil de creativi, deoarece versiunea ușoară a pieței nu există.

Asta mă face optimistă. Nu într-un mod naiv. Nu cred că totul va funcționa magic. Va dura timp. Vor fi eșecuri. Vor fi cicluri. Vor fi lipsuri de capital și corecții dureroase. Dar potențialul este acolo. Povestea demografică este reală, iar digitizarea se întâmplă. Lacunele există și trebuie umplute. 

Dacă toate titlurile ar dispărea mâine — partener, investitor, membru al consiliului de administrație — ce ar rămâne din Agnes Aistleitner?

Un nerd neobosit și competitiv care nu obosește să învețe. Trebuie să învăț în fiecare zi. Este aproape o compulsie. Devin agitată dacă nu învăț, nu citesc, nu construiesc, nu mă îmbunătățesc sau nu încerc să înțeleg ceva nou. Acesta este probabil nucleul meu mai mult decât orice titlu. Recent, m-am îndrăgostit și de antrenamente, și asta mă face fericită într-un mod foarte simplu. Există ceva stabilizator în disciplina fizică. Depui munca, corpul tău răspunde lent. Este onest. Fără scurtături.

Și, desigur, copiii mei. Am doi copii mici, au trei și cinci ani, și sunt o mamă foarte mândră.

Care este partea cea mai solitară a succesului despre care oamenii vorbesc rareori?

Cred că va trebui să te obișnuiești să faci lucruri de unul singur și să ai încredere în tine și în proces fără validare externă. Succesul este greu; fii pregătit pentru el. Gândul la succes este mai glamuros decât acțiunea reală pentru a ajunge acolo. 

Imaginează-ți că ai 90 de ani. Ce ar trebui să fie adevărat despre viața ta pentru a spune: „A fost o viață bine trăită"?

Să faci lucrurile care par înfricoșătoare, să crești ca persoană, să faci lucrurile grele, să fii consecvent și fidel față de tine însuți și să înveți continuu.