「初日からグローバルであることを学ばなければならなかった」：GoNomadsの1日目から1000日目まで

2018年、ナイジェリア南部のカラバル大学に在籍していたUke Enunは、最終学年の学費をインターネットに投じた。しかし、何も得られなかった。

彼はプリントオンデマンド商品、Tシャツ、パーカーなどを販売するeコマースストアを立ち上げ、当時として理にかなった副業だと考え、広告に資金を注ぎ込んだ。人々はクリックし、カートに商品を追加したが、その後去っていった。 

決済方法が海外のカードに対応しておらず、放棄されたカートが山積みになった。「そのお金を使い、失った」とEnunは言う。「そして、しばらくの間、それを諦めた。」

その失敗は、彼が払拭できない疑問を植え付けた。なぜアフリカから国境を越えて販売することがこれほど難しいのか?2年後、COVIDが世界をオンラインに送り込んだとき、その疑問はさらに強くなった。 

仕事がデジタルで行えるなら、貿易も確実に可能なはずだ。そして、米国の企業が初日からグローバルで、誰にでも、どこにでも、面倒なく販売できるなら、アフリカの企業が同じことをするのを妨げているものは何か?

GoNomadsは、Enunがその後4年間をかけて構築する企業間(B2B)市場参入コンサルタント会社であり、その疑問に対する彼の答えである。ライセンスや銀行口座の設定から決済処理、法的構造まで、すべてを処理することで、アフリカ企業がデジタルで新しい市場に拡大するのを支援している。 

提案はシンプルに聞こえるが、それが解決する問題はそうではない。

Day 1: 調査の年と互いに出会ったチーム

Enunは2020年の全期間を質問することに費やした。アフリカ企業が国際的に取引するのを阻むものは何か?本当の障壁は何か—技術的、法的、商業的?彼は解決策に触れる前に問題を整理した。

その年の終わりまでに、彼は何かの概要を持っていた。2021年初頭、彼と小規模なチームはアイデアのテストを開始した。最初のバージョンは失敗し、彼らは振り出しに戻った。2021年9月までに、彼らは再立ち上げした。今回は動いた。

GoNomads以前、Enunはクリエイターが製品を販売するのを支援するeコマーススタートアップ企業のSelarで短期間勤務し、重要なことを学んだ。組織化されたチームが内側からどのように見えるかだ。 

「組織に入り、さまざまな部門でさまざまな人々が自分の役割を果たしているのを見ること」と彼は言う。「それは本質的に無料の教育だった。」

彼の共同創業者は彼の人生から来た。オペレーションを率いることになるEsther Airemionkhaleは、Enunが彼女にアプローチしたとき、ちょうど仕事を辞めてギャップイヤー中だった。「少なくとも、デメリットはない。やろう。」彼女はイエスと言った。 

最高技術責任者(CTO)となったLiberty Oyugbohは、数ヶ月間、オンラインでEnunにそのアイデアについて求められていないフィードバックを提供し、誰も彼に支払っていない時間を投資していた。 

二人が参加したテクノロジー会議で、彼らは開会の挨拶から抜け出し、残りの日を深い会話に費やした。彼らは翌週に会って最小限の実行可能な製品(MVP)を構築することに合意した。7日後、彼らは何か新しいものを持っていた。

「私は時間を最も重視している」とEnunは言う。「誰かが無料で時間を与えてくれるとき、それがシグナルだ。」

Day 500: イエスがノーに変わり、すべてが変わった月

再立ち上げ後の数ヶ月は、B2B販売が実際にどのように機能するかについての教訓だった—ゆっくりと、そして特定の種類の誤った希望を伴って。

GoNomadsはインフルエンサーマーケティングとFacebook広告の組み合わせを使用してリードを獲得した。YouTuberの友人が製品についてビデオを作成した。人々はクリックし、フォームに記入し、デモを予約した。彼らはすべて正しいことを言った。それから彼らは消えた。

「彼らはすべてのグリーンライトを出すだろう」とEnunは回想する。「それから取引は失敗に終わる。」

2021年9月の再立ち上げ後、最初の有料顧客を獲得するまでに2ヶ月かかった。その取引が最終的に成立したとき、GoNomadsは期待を上回る成果を出した。その顧客は紹介を送った。より多くの顧客がゆっくりと続いた。チームは初期の段階で重大な過ちを犯し、問題は価格設定だと思い込んだ。彼らは分割払いプランをテストし、結局未払い請求書の山を抱えることになった。

「時間をかけて学んだことは、ブランドが強ければ強いほど、ビジネスをより引き付けることができるということだった。」

GoNomadsが顧客から早期の信頼を得た理由の一部は、同社が確立されたプレーヤーに自社の名前を結び付ける能力だった。2023年、GoNomadsはNasdaq上場のフィンテックプラットフォームで、190カ国の500万以上の企業が使用しているPayoneerとのパートナーシップを発表した。 

この統合により、GoNomadsの顧客はGoNomadsプラットフォームを通じて直接Payoneerアカウントを作成および確認でき、9つの通貨での現地受取アカウント、普遍的に受け入れられるMastercard、3,000以上のグローバルマーケットプレイスから支払いを受け取る能力へのアクセスが可能になった。 

アフリカ企業をグローバルに競争力のあるものにすることを全体的な提案としているスタートアップ企業にとって、スタックにPayoneerを持つことは信頼のシグナルだった。

一方、給与計算は綱渡りのような作業だった。GoNomadsが2022年初頭に紹介を通じて採用したカスタマーサポート担当者である最初の従業員を雇った瞬間から、構造よりも雰囲気で面接された—収益がどれだけ入ろうと、チームを維持するためにすぐに出て行った。月々、ネットゼロ。 

「私たちは収益を給与計算を可能にするための資金として見ていただけだった」とEnunは言う。

2022年6月頃、100%を達成できない月があった。彼らは部分的な支払いを行い、チームに3ヶ月でそれを解決するよう求めた。彼らは1ヶ月でそれを解決した。Enunによると、GoNomadsは4年以上の運営で完全な給与計算月を逃したことがない。 

「それは名誉の証だ」と彼は言う。「私たちはそれに従って生きるために全力を尽くしている。」

GoNomadsチームは同時に2つの会社を運営していた。GoNomadsと並行して、チームはフリーランサーが国境を越えた支払いを受け取るためのフィンテックツールを立ち上げた。それは合理的なアイデアだった。しかし、彼らは2つの戦線で同時に実行するのに十分な経験がなかった。6ヶ月後、彼らはそれを閉鎖し、それらの顧客をGoNomadsにリダイレクトし、集中した。

彼らがその決定を下した月、2023年8月は、彼らにとってこれまでで最高の月となった。Enunによると、あらゆるところから取引が入り、通常の月の3倍または4倍だった。 

「私たちは成長を完全に説明することさえできなかった」とEnunは言う。しかし、彼はそれを説明しようと時間を費やすのではなく、それをシグナルとして受け取った。より多くのことが可能だった。

「すべてのマイルストーンは新しいフロアだ」と彼は言う。「天井ではない。」

その時点から、戦略は鋭くなった。より多くのスペシャリスト、より少ないジェネラリスト。YouTube広告。ウェビナー。コミュニティパートナーシップ。論理は、人々がすでに解決策を探している場所に到達することであり、入ってくるリードはすでに半分納得している。それは機能した。離脱率が減少した。

Day 1000 – 4年間が彼にアフリカのグローバル化ギャップについて教えたこと

GoNomadsの顧客は現在40カ国以上に広がっている。しかし、Enunはより広範なエコシステムがまだどれだけ進む必要があるかについて明確に認識している。

「企業が気づいていないシャドウバンがたくさんある」とEnunは言う。国境を越えた取引を静かにブロックするシステム。説明なしに失敗する決済設定。通知なしに除外する構造。ほとんどの企業は何が彼らを止めているのかを決して知らない—彼らは何かがうまくいっていないことを知っているだけで、諦める。

アフリカの創業者がしばしば見逃すのは、グローバルに進出することは新しい市場で同じ製品を販売することを意味しないということだと彼は主張する。それは適応することを意味する。ケーキ職人は国際配送を考え出す必要はない。彼女は知識をデジタルコースとしてパッケージ化し、ロンドンの誰かに$20で販売できる。 

「$20で20人の顧客があなたから購入すれば、ケーキを1つも焼かなくても$400になる」と彼は言う。

マインドセットの変化が最も難しい部分だ。「ここの人々は自分たちと似ていない人に販売することを想像できない」と彼は言う。「彼らはグローバル市場をこの台座のように高く、到達するのが非常に難しいと見ている。しかし、世界の他の地域からの企業がここに来て、私たちのコンテキストを学び、私たちに販売している。私たちも同じことができる。」

2025年5月、GoNomadsは2022年に終了した製品を再立ち上げした。新しいバージョンのGoFlexは、フリーランサーやサービスベースのビジネス向けの自動請求プラットフォームで、契約、請求、納品の引き継ぎを処理する。3年賢くなった彼らは、適切に立ち上げた。 

GoNomadsにとって、次の章は2つのことだ。アフリカ企業がグローバルに進出する権威としてGoNomadsを位置づけるためのグローバル化に関する体系的な教育と、アフリカを超えて中東とアジアで新しい市場に参入しようとしている企業にサービスを提供するための拡大。

「国境を越えた貿易はアフリカでのみ起こるのではない」とEnunは言う。「それはどこでも起こる。」

彼が2020年に答えようとした質問は未回答のままだ。しかし、GoNomadsはそれに答える作業に数年深く入り込んでいる。

「始めるのにすべてを知る必要はない」と彼は言う。「始めるのに十分なことを知っていればいい。他のすべては、道中で学ぶ。」