「たくさんのピボットの物語だった」：Insight7の1日目から1000日目

Odun Odubanjoは、ナイジェリア南西部のイレイフェにあるオバフェミ・アウォロウォ大学でコンピューター工学を学んでいた頃からデータに魅了されていました。彼は、古い携帯電話向けにアプリケーションやゲームを開発する技術であるJ2MEを使い、Java対応の携帯電話向けモバイルアプリを開発していたことを振り返ります。

プログラミングの腕前は確かでしたが、彼はデータが現実のシナリオでどのように活用できるかを理解することに惹かれていきました。

大学を卒業したばかりの2011年、彼はモバイル広告スタートアップ企業のTwinpineを共同創業しました。同社はやがてクラウドコンピューティングベースのマーケティングデータプラットフォームへと進化し、彼はデータ駆動型の意思決定の世界へとさらに深く引き込まれていきました。

それでも、データへの情熱は衰えませんでした。Odubanjoは2019年にカナダのトロントへ移住し、サイバーセキュリティのスタートアップ企業Security Compassにプロダクトイノベーションリードとして参加しました。しかし経験を積む中で、データの活用方法に乖離があることに気づきました。

Security Compassでの1年間の在籍中、Odunbanjoはチームがスプレッドシートを使って手作業でインサイトをまとめようとしており、情報を使えるものに変えることに苦労していることを目の当たりにしたと言います。その後、eコマース企業Shopifyでプロダクトリードとして3年間勤務した際には、同じ問題のより複雑なバージョンに直面しました。企業はデータにアクセスできるものの、それを活かすための明確さが欠けていたのです。

「顧客や市場を本当に理解し、そのデータをもとにビジネスの中で正しいプロダクトや市場の意思決定を行うのに役立つツールが必要だということは明らかでした」と彼は言います。「ここにチャンスがあると、すぐに気づきました。」

2022年5月、OdubanjoはInsight7の構築に着手しました。これは、インタビューや顧客との会話といった定性的なデータをビジネスが価値あるインサイトへと転換できるよう設計された、AIを活用したプラットフォームです。

Insight7は会話型インテリジェンスおよびカスタマーエクスペリエンス分析市場で事業を展開しており、市場調査会社Future Market Insightsによると、2026年には274億ドル、2036年までに603億ドルに成長すると予測されています。Odubanjoによれば、このスタートアップ企業は主に米国のミッドマーケットおよびエンタープライズ企業を対象としており、英国やドイツを含む欧州市場でも普及が拡大しているとのことです。現在はナイジェリアへの展開も進めています。

1日目：出だしのつまずきと、それでも進み続けること

Insight7の最初期バージョンは、求人情報を集約し、企業のインサイトを掘り出すものでした。企業が特定のポジションを採用しているなら、そのデータから何を構築しようとしているかが読み取れる、という発想でした。そのような情報は、営業チームが見込み客を特定し、プロダクトのポジショニングを改善するのに役立てられるはずでした。

しかしOdubanjoによると、このモデルは機能させるために大量のデータを必要とし、実行が困難だったため、彼はこれを廃棄しました。

再挑戦する際、彼はモデルを変更しました。今度は外部データを収集するのではなく、企業が自社のデータを持ち込み、Insight7がそれを統合するシステムを構築しました。創業チームはエンジニア4名でスタートし、後に7名に拡大しました。彼らはプロダクトの構築、潜在ユーザーとのテスト、フィードバックに基づく改善に集中しました。

「初期の頃は、プロダクトマネージャーやプロダクトチームがインタビューを分析して顧客をより深く理解できるプロダクトを模索していました」と彼は言います。最終的なプロダクトは2023年1月に一般公開されました。

500日目：理解されるだけでは足りなかった

2023年1月のInsight7の一般公開後、Odubanjoの関心はプロダクトの構築から普及へと移りました。

「私たちが何をしているのかについて、多くの混乱がありました」と彼は言います。「目標はその確信を証明することでした。」

そこで彼は、自分のネットワーク内の創業者やプロダクトリーダーに声をかけ、プロダクトの可能性を示しました。インタビューや会話といった定性的なデータから顧客行動を理解するという問題を丁寧に説明し、自分のソリューションを使う必要性を伝えたと言います。また、LinkedInに継続的に投稿してアイデアを中心としたオーディエンスを築き、できる限り多くの人にプロダクトを届けようとしました。

しばらくの間、それは功を奏しているように思えました。大企業の意思決定者たちと直接話せる機会を得ていたと彼は説明しましたが、具体的な企業名は伏せました。彼らは問題を理解し、場合によっては深刻だと認めることもありました。しかしそうした会話は、関心を示すにとどまり、コミットメントには至りませんでした。

Insight7が収益を上げ始め、月次収益が数千ドルに達した時でさえ、Odubanjoによればそれはプロダクトの意義への確信を変えるものではありませんでした。しかし、話し相手にとっては優先事項ではなかったのです。

「収益はありました」と彼は言います。「ここに何かがあることは見えていましたが、勢いを得られませんでした。痛みの緊急性がないことは明らかでした。」

Odubanjoにとって、Insight7の500日目は行き詰まりのように感じられましたが、それはそれほど長くは続きませんでした。

1000日目：ピボットとピボット地獄

Insight7の最初のピボットは2024年に訪れました。

プロダクトチームに対して、認識しているが優先しない問題に取り組むよう何ヶ月も説得を試みた末、Odubanjoとそのチームは方向転換を余儀なくされました。既に定量データと密接に関わっていた、ある匿名の市場調査会社の担当者がそのソリューションを求めてきたのです。

「さらに調査を行い、定性分析を必要とする大規模な市場調査を行っている人々のセグメント全体が存在することを理解しました」と彼は言います。「そこで私たちはその時点でピボットし、同じプロダクトを新しい市場に向け、それを中心に多くのコンテンツを作成しました。勢いが生まれ始めました。」

2024年末までに、Insight7は前年比10倍の収益を達成したとOdubanjoは述べています。

「私たちは依然として、企業がデータを活用して意思決定を行い、顧客により良いサービスを提供できるよう変革する手助けに情熱を持っていました」と彼は言います。「しかしピボットしていなければ、今頃存在していなかったでしょう。」

その新たな安定は、1年も持ちませんでした。

Claude、ChatGPT、Copilotといった汎用AIツールの普及が進み、類似の分析機能を提供する製品が時に無料で登場する中、Insight7への競争は激化しました。そして2度目のピボットが訪れました。

今回は、カスタマーサービスの通話を分析し、そのデータを従業員のトレーニングに活用することにプロダクトを再設計し始めました。そのアイデアはユーザーの一人からのリクエストをきっかけに生まれました。

「同じ基盤となるプラットフォームを使って、そのための新しいユーザー体験を構築できると感じました」とOdubanjoは言います。

新バージョンのInsight7への需要は旧バージョンを上回り、2025年末までに収益は3倍になったと彼は説明しました。「多くのピボットの積み重ねのストーリーでした」と彼は言います。

Odubanjoはそうした移行期間を「ピボット地獄」と表現しました。プロダクトが完全には機能しておらず、次の方向性も不明確な段階です。

「挑戦的ではありますが、同時に非常にエキサイティングでもあります。なぜなら、顧客が私たちの現在のプロダクトを必要としているという確信があるからです」と彼は言います。

Insight7の現在の形は、これらのピボットを反映しています。

プロダクトチーム向けのインタビュー分析ツールとして始まったものは、今では顧客との会話から通話パフォーマンスのスコアカード、実際の会話シナリオを練習するためのAIコーチングとロールプレイ、会話中にリアルタイムのガイダンスを提供するライブAIアシスタント、そして証拠追跡機能付きのナレッジベースといった機能を備えたプラットフォームへと進化しました。

Insight7はSoftware-as-a-Service（SaaS）の段階制サブスクリプションモデルで運営されており、顧客は利用状況、機能、チームの規模に応じて月次または年次で料金を支払います。サブスクリプションは月額$0〜$250の範囲です。

このスタートアップ企業はまた、4月にコミュニケーション向けのコンシューマー向けアプリ「Insight7 AI Coach」を提供することで、企業だけでなく個人顧客にも対応するビジネスモデルへと拡大しました。

このアプリは、面接、職場、プライベートな会話など様々な場面でコミュニケーションスキルを向上させたい個人向けに設計されており、月額$14.99で提供されています。

Insight7は、Observe.AI、Quantified AI、Document360など、その機能の一部を提供するAIツール群と競合しています。

「私たちの強みは複利インテリジェンスです。つまり、すべてのインタラクションを通じて顧客が時間とともに賢くなるということです」とOdubanjoは言います。

Insight7はまた、創業者たちや初期ネットワークのルーツがあるナイジェリアでのプレゼンスを深めながら、グローバルな顧客へのサービス提供も続けていくとOdubanjoは述べています。

Insight7の今後さらなるピボットがあるかと問われると、彼はこう答えました。「ピボットし続けなければなりません…選択しなければならないのです：死にたいのか、それとも生き続けたいのか？」