چرا Agnes Aistleitner به انضباط بنیان‌گذاران بیشتر از نبوغ اعتماد می‌کند

اولین چیزی که در مورد Agnes Aistleitner، شریک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر First Circle Capital با تمرکز بر آفریقا، متوجه می‌شوید این است که او به سؤالات پاسخ می‌دهد گویی سال‌هاست درباره آن‌ها فکر کرده است. نظراتش با گذشت زمانی که صرف گوش دادن به بنیان‌گذاران، تماشای موفقیت و شکست کسب‌وکارها، و یادگیری اینکه کدام فرضیات در واقعیت پابرجا می‌مانند، پخته شده است.

ما در Artcaffé در Village Market، در منطقه دیپلماتیک نایروبی ملاقات می‌کنیم، جایی که کارمندان امدادی، دیپلمات‌ها، بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران در جلساتی که ممکن است آینده را تغییر دهند یا ندهند، رفت‌وآمد می‌کنند. 

Aistleitner مستقیم صحبت می‌کند، به راحتی می‌خندد و به سؤالات بدون ابهامی که معمولاً سرمایه‌گذاری خطرپذیر را احاطه می‌کند پاسخ می‌دهد. او که اتریشی‌الاصل است، اکنون زندگی‌اش را بین نایروبی و کامپالا تقسیم می‌کند، در جستجوی بنیان‌گذاران ارزشمند برای حمایت و متقاعد کردن سرمایه‌گذاران برای شرط‌بندی‌های بزرگ‌تر روی آفریقا.

قبل از اینکه مصاحبه را به طور رسمی شروع کنیم، چند دقیقه‌ای را صرف بحث درباره محیط کند سرمایه‌گذاری، دشواری جذب سرمایه در بازار امروز، اینکه چرا انتخابات همیشه جریان سرمایه را نگران می‌کند، و اینکه آیا سیاست‌های کنیا این بار هم تصمیم‌گیری‌ها را متوقف خواهد کرد، می‌گذرانیم.

او چای هیبیسکوس با سامبوسا سفارش می‌دهد. من به شکلات داغ و کروآسان بسنده می‌کنم. سپس او نگاهی به ساعتش می‌اندازد.

او می‌گوید: «سعی می‌کنم بعد از ساعت چهار چیزی نخورم»، پیش از اینکه به خنده‌ای بزند که نشان می‌دهد این قانون گاهی قابل مذاکره است. این تصادف مرا غافلگیر می‌کند. این انضباطی است که من هم سعی کرده‌ام در خود پرورش دهم—گاهی موفق، اغلب ناموفق. 

برای کسی که روزهایش را صرف تصمیم‌گیری درباره اینکه کدام بنیان‌گذاران لایق منابع مالی هستند می‌کند، Aistleitner به طرز قابل توجهی کم درباره پول صحبت می‌کند. او درباره انضباط، یادگیری، پشتکار و حضور داشتن هنگامی که شرکت‌ها در حال شکست خوردن هستند به جای ناپدید شدن، صحبت می‌کند. 

گفتگوی ما از جایی شروع می‌شود که همه سفرهای جالب آغاز می‌شوند، نه کارنامه حرفه‌ای او، بلکه از خانه.

این مصاحبه برای طول و وضوح ویرایش شده است.

شما در اتریش بزرگ شدید و مسیر شغلی‌ای ساختید که در نهایت شما را به آفریقای شرقی رساند. چه بخشی از جهان را در نایروبی و کامپالا کشف کردید که در خانه پیدا نمی‌کردید؟ 

من در کشورهای زیادی بوده‌ام—اردن، اوکراین، ژاپن— و احساس کردم می‌خواهم مدتی اینجا بمانم و ببینم روی این قاره چه می‌گذرد. آنچه در کامپالا و نایروبی یافتم نوعی خامی و امکان بود که یافتن آن در اتریش دشوارتر است. اتریش عالی است. زیبا، باثبات، منظم است و کیفیت زندگی بسیار بالایی دارد. اما چون خیلی از سیستم‌ها از قبل کار می‌کنند، فضای کمتری هست که احساس کنی می‌توانی چیزی از صفر بسازی و اهمیت داشته باشد. در آفریقای شرقی، خلأها مشهود هستند. این می‌تواند ناامیدکننده باشد، اما انرژی‌بخش هم هست. مشکلات را همه جا می‌بینی، اما همچنین می‌بینی که مردم دور آن‌ها، از میان آن‌ها، و علی‌رغم آن‌ها می‌سازند. فکر می‌کنم می‌توان این را به کنجکاوی جوانی نسبت داد؛ اوگاندا و کنیا عالی هستند، و اتریش هم عالی است. 

وقتی حالا به اتریش می‌روید، چه چیزی برایتان غریبه به نظر می‌رسد؟ و وقتی به آفریقای شرقی بازمی‌گردید، چه چیزی به شما یادآوری می‌کند که هنوز یک خارجی هستید؟

وقتی به اتریش برمی‌گردم، چیزی که غریبه به نظر می‌رسد این است که همه چیز چقدر ساختارمند و قابل پیش‌بینی است. حالا بیشتر از وقتی که جوان‌تر بودم از آن قدردانی می‌کنم، اما کمی هم عجیب به نظر می‌رسد. یک نظم خاصی در زندگی، شغل، نهادها و انتظارات وجود دارد. 

از نظر فرهنگی، من آنقدر مستقیم هستم که مردم گاهی مرا تند می‌یابند. فرهنگ آفریقای شرقی به طرز عجیبی مرا به یاد ژاپن می‌اندازد. ارتباطات بسیار غیرمستقیم است. و البته، من یک Muzungu (سفیدپوست) هستم. این یادآوری چه بخواهی چه نخواهی دنبالت می‌آید. مهم نیست چقدر جایی زندگی کرده باشی یا چقدر به آن مکان اهمیت بدهی. هنوز هم از یک دریچه خاص دیده می‌شوی. فکر می‌کنم واکنش بالغانه این است که از این موضوع ناراحت نشوی، بلکه آن را درک کنی، به یادگیری ادامه دهی، و فرض نکنی که تعلق چیزی است که می‌توانی صرفاً برای خودت اعلام کنی.

والدینتان وقتی کوچک بودید تصور می‌کردند چه کسی خواهید شد، و آن زندگی چقدر با زندگی‌ای که در نهایت داشتید متفاوت است؟

خب، من از یک پس‌زمینه بسیار ساده می‌آیم، در یک مزرعه بزرگ شدم، پدرم سقف‌ساز و مکانیک است، و واقعاً انتظارات والدینم از زندگی را برآورده نکردم. احتمالاً باید الان جایی نزدیک زادگاهم به عنوان آرایشگر، منشی یا کارمند اداری نشسته باشم. اما اشکالی ندارد. چیزی که از آن پس‌زمینه به دست آوردم بسیار ارزشمند بود. یاد گرفتم از اول سخت کار کنم. یاد گرفتم که هیچ‌کس نمی‌آید تا نجاتت بدهد. یاد گرفتم که اگر کاری باید انجام شود، تو آن را انجام می‌دهی. و یاد گرفتم که خیلی به دنبال تأیید از دیگران نگردم، چون وقتی از پس‌زمینه‌ای می‌آیی که جاه‌طلبی‌هایت برای اطرافیانت معنا ندارد، یا متوقف می‌شوی یا آن ماهیچه درونی را برای ادامه دادن می‌سازی.

روزهایتان را صرف ارزیابی بنیان‌گذاران می‌کنید. مهم‌ترین ویژگی‌ای که در کارآفرینان بزرگ دیده‌اید و هرگز در یک pitch deck ظاهر نمی‌شود چیست؟

همیشه درباره توانایی رشد به عنوان یک انسان، پشتکار، و آن انگیزه برای یادگیری و بهتر شدن است. کارآفرینان بزرگ ماشین‌های یادگیری هستند، اما کار می‌کنند؛ باید کار کنی.  بسیاری از بنیان‌گذاران باهوش هستند. بسیاری کاریزماتیک هستند. برخی در جذب سرمایه بسیار خوب هستند. اما کسانی که واقعاً بزرگ می‌شوند کسانی هستند که مدام بهتر می‌شوند. مدیران بهتر، فروشندگان بهتر، تخصیص‌دهندگان بهتر جریان سرمایه، ارتباط‌گران بهتری می‌شوند. قبل از اینکه شرکت از آن‌ها پیشی بگیرد، آن‌ها در شرکت رشد می‌کنند.

و بعد پشتکار است. نه پشتکار پوستری-انگیزشی. پشتکار واقعی. آن نوعی که بعد از اینکه چیزی بد پیش رفته از خواب بیدار می‌شوی، و هنوز کار بعدی که باید انجام شود را انجام می‌دهی.

سرمایه‌گذاری خطرپذیر اغلب به عنوان یک کسب‌وکار مبتنی بر اعتقاد توصیف می‌شود. درباره لحظه‌ای برایم بگویید که اعتقادتان چیزی برایتان هزینه داشت—پول، شهرت یا خواب.

در واقع فکر می‌کنم «اعتقاد» گاهی روش اشتباهی برای تعریف سرمایه‌گذاری خطرپذیر است. VC یک کسب‌وکار توزیع احتمال است. به دنبال تعداد کافی شانس هستی که در آن‌ها سود بالقوه به اندازه کافی بزرگ باشد تا ضررها را جبران کند. کار این است که تیم‌های استثنایی با توانایی اجرایی قوی را پیدا کنی که چیز جسورانه‌ای می‌سازند که می‌تواند خیلی بزرگ شود و بله، همچنین شکست بخورد.

اگر هیچ چیز هرگز برایت هزینه‌ای نداشته باشد، احتمالاً به اندازه کافی ریسک نمی‌کنی. اما این به این معنا نیست که باید رنج یا نتایج بد را رمانتیک کنی. 

وقتی شرکت‌ها خوب پیش نمی‌روند، دردناک است. برای بنیان‌گذاران دردناک است، و برای ما به عنوان سرمایه‌گذار هم دردناک است. کار بیشتر، گفتگوهای دشوارتر، شب‌های بی‌خوابی بیشتر ایجاد می‌کند، و گاهی سعی می‌کنی همه کار ممکن را بکنی تا چیزی را نجات دهی که نمی‌توان نجاتش داد. این غم‌انگیز است چون آدم‌های واقعی درگیر هستند، و همه با امید به نتیجه خوب وارد شدند.

بهترین کاری که می‌توانی بکنی این است که با تلاش، صداقت و ارتباط شفاف با آن کنار بیایی. حاضر می‌شوی. سعی می‌کنی کمک کنی. وقتی اوضاع ناراحت‌کننده می‌شود ناپدید نمی‌شوی.

و گاهی اوقات اوضاع تغییر می‌کند. گاهی اوقات، فعال بودن، کمک در یک pivot، باز کردن در درست، یا فشار برای یک تصمیم سخت، مسیر یک شرکت را تغییر می‌دهد. آن لحظات به تو یاد می‌دهند که اعتقاد فقط باور کردن نیست. این ماندن مفید است وقتی توزیع احتمال پیچیده می‌شود—و این احتمالاً در زمینه آفریقایی مهم‌تر است.

در فرهنگ‌های بسیار متفاوتی زندگی و کار کرده‌اید. در 25 سالگی چه باوری درباره موفقیت داشتید که دیگر امروز به آن اعتقاد ندارید؟

در 25 سالگی احتمالاً فکر می‌کردم موفقیت بیشتر درباره هوشمند بودن، بلندپرواز بودن، و تمایل به کار سخت‌تر از دیگران است. این چیزها اهمیت دارند، اما کافی نیستند. فکر می‌کنم وقتی جوان هستی، همچنین باور می‌کنی که خیلی بیشتر از آنچه می‌دانی می‌دانی. نظرات قوی داری، و آن اعتماد می‌تواند مفید باشد چون تو را به حرکت وا می‌دارد. اما با گذشت زمان، متوجه می‌شوی چقدر نمی‌دانی، و مهم‌تر از آن، متوجه می‌شوی که ندانستن ضعف نیست اگر درباره‌اش صادق باشی و حاضر به یادگیری باشی.

حالا فکر می‌کنم موفقیت بسیار بیشتر درباره ثبات، اعتماد به نفس، خودکنترلی، و توانایی زیر سؤال بردن مداوم فرضیات خودت است. باید بپرسی، بپرسی، بپرسی. باید حاضر باشی پنج دقیقه احمق به نظر برسی تا پنج سال احمق نمانی. و هیچ میانبری وجود ندارد. اعتماد را از طریق تلاش مکرر می‌سازی، نه از طریق اینکه مردم به تو بگویند خوب هستی. اعتماد به خود را با انجام کارهای سخت، وفا به قول‌هایت به خودت، و نریختن هر بار که چیزی ناراحت‌کننده می‌شود می‌سازی.

آفریقا درباره کسب‌وکار چه چیزی به شما آموخته که اروپا هنوز در درک آن تلاش می‌کند؟

روابط بسیار بیشتر از آنچه مردم اعتراف می‌کنند اهمیت دارند. در اروپا دوست داریم درباره سیستم‌ها، شایسته‌سالاری، فرآیند و عدالت صحبت کنیم. و من معتقدم شایسته‌سالاری چیزی است که باید به عنوان یک جامعه به دنبالش باشیم. اما دنیای واقعی کاملاً شایسته‌سالار نیست. دسترسی اهمیت دارد. اعتماد اهمیت دارد. اینکه چه کسی تو را می‌شناسد اهمیت دارد. اینکه چه کسی حاضر است تماس تو را بپذیرد اهمیت دارد.

آفریقا این موضوع را بسیار آشکار می‌کند. کسب‌وکار اغلب از طریق روابط حرکت می‌کند زیرا نهادها ضعیف‌تر هستند، بازارها پراکنده‌تر هستند، و اطلاعات کمتر به طور یکنواخت توزیع شده است. این می‌تواند ناامیدکننده باشد، اما صادقانه هم هست. مردم با کسانی که به آن‌ها اعتماد دارند کسب‌وکار می‌کنند چون اعتماد ریسک را کاهش می‌دهد.

اروپا گاهی وانمود می‌کند که شبکه‌ها در اولویت پایین‌تری نسبت به شایستگی هستند. فکر می‌کنم این ساده‌انگارانه است. البته شایستگی مهم است. اما یک شبکه قوی شایستگی را تقویت می‌کند. یک رابطه خوب می‌تواند دری را باز کند، یک معامله را تسریع کند، از یک اشتباه جلوگیری کند، یا به تو کمک کند بفهمی واقعاً چه اتفاقی دارد می‌افتد.

بسیاری از سرمایه‌گذاران عمرشان را صرف جستجوی بنیان‌گذاران استثنایی می‌کنند. آیا تا به حال با بنیان‌گذاری روبرو شده‌اید که نحوه نگاه شما به زندگی را تغییر داده باشد؟

بسیاری از آن‌ها نحوه تفکرم را تغییر می‌دهند. در این کسب‌وکار، با افرادی روبرو می‌شوی که به اندازه کافی وسواس دارند، به اندازه کافی شجاع هستند، و گاهی به اندازه کافی دیوانه هستند که چیزی را از تقریباً هیچ بسازند. این کاری با تو می‌کند. می‌بینی که مردم تحت فشار، عدم قطعیت، سرمایه محدود، بازارهای دشوار، انتظارات خانوادگی، مسائل نظارتی کار می‌کنند، و هنوز ادامه می‌دهند. یادآوری‌های عالی برای ادامه دادن مبارزه خوب. 

گران‌ترین اشتباهی که در کارنامه حرفه‌ای‌تان داشته‌اید چیست، و چه چیزی درباره خودتان به شما آموخت؟

سؤال دشواری است. گران‌ترین اشتباهات زندگی‌ام احتمالاً اشتباهات صرفاً شغلی نبودند. اشتباهات شخصی بودند، به خصوص در مورد ازدواج ناموفقم. این از نظر عاطفی، مالی، و از نظر آنچه مجبور شدم دوباره بسازم هزینه داشت. اما همچنین چند تا از مهم‌ترین درس‌ها را به من آموخت: ارزش خود را بدان، به خودت اعتماد کن، و حس واقعیتت را به کس دیگری برون‌سپاری نکن. در کسب‌وکار، خیلی درباره قضاوت، ریسک و تشخیص الگو صحبت می‌کنیم. اما زندگی شخصی‌ات هم قضاوت به تو یاد می‌دهد، گاهی بی‌رحمانه‌تر. یاد می‌گیری کجا سیگنال‌ها را نادیده گرفتی. یاد می‌گیری کجا خیلی امیدوار، خیلی سازگار، خیلی جدا از غریزه‌های خودت بودی.

چه چیزی درباره سرمایه‌گذاری خطرپذیر وجود دارد که متخصصان جوان آن را تحسین می‌کنند اما احتمالاً اگر از نزدیک تجربه‌اش می‌کردند دوست نداشتند؟

سرمایه‌گذاری خطرپذیر از بیرون جذاب به نظر می‌رسد. با بنیان‌گذاران ملاقات می‌کنی، درباره آینده صحبت می‌کنی، در اتاق‌های جالب می‌نشینی، و شرکت‌های هیجان‌انگیز را بررسی می‌کنی. و بله، آن بخش‌ها واقعی هستند. اما آن‌ها بخش بسیار کوچکی از کار هستند. واقعیت کار زیادی است: تحقیق، یابیابی، بررسی دقیق، پشتیبانی از پورتفولیو، جذب سرمایه، ارتباط با شریک محدود (LP)، نقشه‌برداری بازار، نوشتن، ساختن شبکه، پیگیری‌ها، بحث‌های داخلی، اسناد حقوقی و گزارش‌دهی. 

برای مؤثر بودن، باید ساعت‌ها وقت بگذاری. باید بخوانی. باید فکر کنی. باید با افراد زیادی صحبت کنی. باید پاسخگو باشی. باید قضاوت را در بازارهایی که داده‌ها اغلب ناقص هستند توسعه دهی.

فکر می‌کنم متخصصان جوان گاهی دسترسی و جایگاه را تحسین می‌کنند. ممکن است از اینکه چقدر از کار در واقع انضباط، تکرار و کار نامرئی است خوش‌شان نیاید.

هر سال صدها شرکت می‌بینید. آیا این فراوانی فرصت شما را نسبت به آینده آفریقا خوش‌بین‌تر می‌کند یا نسبت به محدودیت‌هایش واقع‌بینانه‌تر؟

دیدن صدها شرکت دیدگاه بسیار روشنی از محدودیت‌ها به تو می‌دهد. خلأهای زیرساختی، اصطکاک نظارتی، ریسک ارزی، بازارهای پراکنده، قدرت خرید ضعیف، مسیرهای خروج محدود، محدودیت‌های استعداد، و کمبود جریان سرمایه را می‌بینی. اگر کار را درست انجام می‌دهی نمی‌توانی این چیزها را نادیده بگیری. اما همچنین انگیزه کارآفرینان را می‌بینی. می‌بینی که مردم دور محدودیت‌هایی می‌سازند که دیگران را کاملاً متوقف می‌کند. بنیان‌گذارانی را می‌بینی که مجبور هستند خلاق باشند زیرا نسخه آسان بازار وجود ندارد.

این مرا خوش‌بین می‌کند. نه به شکل ساده‌انگارانه. فکر نمی‌کنم همه چیز به طور جادویی درست خواهد شد. زمان لازم است. شکست‌هایی خواهد بود. چرخه‌هایی خواهد بود. کمبود جریان سرمایه و اصلاحات دردناکی خواهد بود. اما پتانسیل آنجاست. داستان جمعیت‌شناسی واقعی است، و دیجیتالی‌سازی در حال وقوع است. خلأها وجود دارند و باید پر شوند. 

اگر همه عناوین فردا ناپدید شوند—شریک، سرمایه‌گذار، عضو هیئت مدیره—از Agnes Aistleitner چه می‌ماند؟

یک نرد خستگی‌ناپذیر و رقابتی که از یادگیری خسته نمی‌شود. باید هر روز یاد بگیرم. تقریباً یک اجبار است. اگر یاد نگیرم، نخوانم، نسازم، بهتر نشوم، یا سعی نکنم چیز جدیدی را بفهمم، بی‌قرار می‌شوم. این احتمالاً هسته اصلی من است بیشتر از هر عنوانی. اخیراً همچنین خیلی به ورزش علاقه‌مند شده‌ام، و این مرا به شکل بسیار ساده‌ای خوشحال می‌کند. چیزی در انضباط جسمی ثابت‌کننده وجود دارد. کار می‌کنی، بدنت به آرامی پاسخ می‌دهد. صادقانه است. هیچ میانبری وجود ندارد.

و البته، بچه‌هایم. دو فرزند کوچک دارم، سه و پنج ساله، و یک مادر بسیار افتخارآفرین هستم.

تنهاترین بخش موفق بودن که مردم به ندرت درباره‌اش صحبت می‌کنند چیست؟

فکر می‌کنم باید با انجام کارها به تنهایی راحت باشی، و بدون تأیید بیرونی به خودت و فرآیند اعتماد کنی. موفقیت سخت است؛ برای آن آماده باش. تصور موفقیت جذاب‌تر از اقدام واقعی برای رسیدن به آن است. 

تصور کنید 90 ساله هستید. برای اینکه بگویید «این یک زندگی خوب بود» چه چیزی باید درباره زندگی‌تان درست بوده باشد؟

انجام کارهایی که ترسناک به نظر می‌رسند، رشد کردن به عنوان یک انسان، انجام کارهای سخت، ثابت قدم بودن و وفادار ماندن به خودم، و یادگیری مداوم.