چرا M-KOPA از بازپرداخت‌های گوشی هوشمند برای گسترش وام‌دهی دیجیتال استفاده می‌کند

از سال ۲۰۲۰، M-KOPA با کمک به آفریقایی‌ها برای خرید گوشی‌های هوشمند به صورت اعتباری، شهرت خود را بنا کرده است. اما این شرکت تامین مالی دارایی با مقر در نایروبی، به طور فزاینده‌ای از این دستگاه‌ها به عنوان دروازه‌ای برای ورود به اعتبار دیجیتال استفاده می‌کند.

بر اساس اعلام شرکت، تاکنون نزدیک به ۱۰ میلیون مشتری در سراسر آفریقا تحت پوشش قرار گرفته و بیش از ۲ میلیارد دلار اعتبار پرداخت شده است. در حالی که گوشی‌های هوشمند همچنان ابزار جذب مشتری این شرکت هستند، M-KOPA به طور فزاینده‌ای از طریق وام‌دهی، بیمه و سایر خدمات مالی که بر اساس داده‌های بازپرداخت تولیدشده توسط این دستگاه‌ها ساخته شده‌اند، درآمد کسب می‌کند و به مشتریانی خدمت می‌دهد که از سوی وام‌دهندگان سنتی نادیده گرفته می‌شوند.

«پس وقتی به مشتریان خود می‌فروشیم، یک تلفن نمی‌فروشیم»، فارایموس کوتادزاوشه، مدیر ارشد مالی M-KOPA، در مصاحبه با TechCabal گفت. «چیزی بیشتر از یک تلفن می‌فروشیم. این دستگاه به شما امکان می‌دهد برای چیزهایی واجد شرایط شوید که در غیر این صورت نمی‌توانستید. به همین دلیل است که ما آن را بیشتر از یک تلفن می‌نامیم.»

بر اساس اعلام بانک جهانی، در سال ۲۰۲۴ تنها حدود یک چهارم بزرگسالان در اقتصادهای کم‌درآمد، از جمله بسیاری از کشورهای آفریقایی، از اعتبار رسمی استفاده کرده‌اند، در حالی که ۳۵ درصد به استقراض غیررسمی از خانواده و دوستان متکی بوده‌اند و استقراض تجاری نیز همچنان غیررسمی مانده است. این وضعیت، درِ مدل‌های وام‌دهی مبتنی بر جریان سرمایه را می‌گشاید که از تاریخچه‌های پرداخت دیجیتال برای ارزیابی اعتبارسنجی بهره می‌برند. 

این مدل اکنون به طور فزاینده‌ای در میان فین‌تک‌های آفریقایی رایج شده است. برای مثال، Moniepoint از داده‌های تراکنش کسب‌وکارها در بستر خود برای پذیره‌نویسی وام‌های تجاری استفاده می‌کند. در سال ۲۰۲۵، این شرکت اعلام کرد که بیش از ۱ تریلیون نایرا (۷۲۱.۲ میلیون دلار) اعتبار پرداخت کرده و برای ارزیابی ریسک و حفظ نرخ‌های پیش‌فرض پایین، به تاریخچه‌های تراکنش متکی بوده است.

برای M-KOPA، گوشی هوشمند اولین وام است. هر بازپرداخت به یک نقطه داده تبدیل می‌شود و به شرکت اجازه می‌دهد پروفایل اعتباری اختصاصی برای مشتریانی بسازد که اغلب فاقد سوابق مالی رسمی هستند.

مدیر ارشد مالی توضیح داد که مشتری‌ای که ۳۰ روز پرداخت روزانه انجام می‌دهد، قبلاً ۳۰ سیگنال اعتباری مجزا تولید کرده است.

«ما می‌توانیم خیلی سریع، در رابطه‌ای که داریم، شروع به ارائه سایر خدمات پیگیری به آن‌ها کنیم، برای مثال، وام‌های دیجیتال یا اعتبار دیجیتال. و نحوه عملکرد اعتبار دیجیتال این است که یک مشتری را برای وامی مقرون‌به‌صرفه که می‌توانند قرض کنند واجد شرایط می‌کنیم»، او گفت.

M-KOPA می‌گوید که روزانه بیش از یک میلیون بازپرداخت در بازارهایش دریافت می‌کند و بیش از ۱۰,۰۰۰ مشتری جدید جذب می‌کند. هر بازپرداخت به مدل ریسکی تغذیه می‌کند که به طور مداوم نحوه قیمت‌گذاری اعتبار توسط شرکت را بهبود می‌بخشد.

بر اساس گزارش تأثیرگذاری ۲۰۲۵ شرکت، نیمی از مشتریانش با کمتر از ۵.۵۰ دلار در روز زندگی می‌کنند، در حالی که ۳۸ درصد برای اولین بار به اعتبار رسمی دسترسی دارند. این مشتریان به طور فزاینده‌ای به وام‌گیرندگان مکرر تبدیل می‌شوند.

«ما ارزش طول عمر مشتری را با اطمینان از ارائه همه این خدمات ارزش‌افزوده دیگر به آن‌ها در طول زمان افزایش می‌دهیم»، کوتادزاوشه گفت. «سهم فزاینده‌ای از درآمد ما به صورت ماه‌به‌ماه از خدمات مالی دیجیتال ما می‌آید و نه لزوماً از طریق جذب مشتری.»  

نیجریه، که سریع‌ترین بازار M-KOPA برای رسیدن به یک میلیون مشتری شد، به عنوان یکی از قوی‌ترین بازارهای وام‌دهی آن ظهور کرده است. در فوریه، بابایده دوروشولا، مدیرعامل M-KOPA در نیجریه، وام‌های نقدی را به عنوان سریع‌ترین بخش در حال رشد کسب‌وکار شرکت توصیف کرد.

«کسب‌وکار وام‌دهی نقدی ما به طرز چشمگیری با سرعت بیشتری رشد کرده است»، دوروشولا به TechCabal گفت. «با یک گوشی هوشمند، مردم هر چند سال یک بار به یک دستگاه نیاز دارند. اما با پول نقد، مشتریان می‌توانند در صورت بازپرداخت به موقع، چندین بار در یک چرخه قرض کنند.»

برای مدیریت ریسک، شرکت از مدل‌های مبتنی بر هوش مصنوعی برای پیش‌بینی زیان‌ها و قیمت‌گذاری محصولات بر اساس آن استفاده می‌کند.

«در سطح پورتفولیو، ما در مورد چیزی صحبت می‌کنیم که بسیار پایین است، نزدیک به ۱۰ درصد، بین ۱۰ تا ۱۲ درصد»، کوتادزاوشه گفت، در حالی که اشاره کرد شرکت به دلیل ویژگی‌های بازار نمی‌تواند در مورد نرخ‌های زیان خود اظهارنظر کند.

مدیر ارشد مالی گفت شرکت در حال حاضر مشتریان را با زیان جذب نمی‌کند و بر حفظ مشتریان متمرکز است.

در سال ۲۰۲۴، شرکت پس از زیان ۲۴.۷ میلیون دلاری در سال قبل، ۹.۲ میلیون دلار سود گزارش کرد، در حالی که درآمد ۶۶ درصد رشد کرد.

برای حفظ رشد، مدیر ارشد مالی گفت شرکت به تامین‌کنندگان سرمایه سهام و بدهی متکی خواهد شد تا بتواند به ارائه خدمات به مشتریانش ادامه دهد. 

«اگر به روشی که رشد می‌کنیم ادامه دهیم، به شرکای خود متکی خواهیم ماند، چه تامین‌کنندگان اعتبار، چه تامین‌کنندگان سرمایه در گردش، تا بتوانیم به موفقیت در ادامه رشد به همین شکل ادامه دهیم. و این کار را مسئولانه انجام خواهیم داد»، او گفت.

M-KOPA کسب‌وکار خود را با کمک به آفریقایی‌ها برای خرید گوشی‌های هوشمند بنا کرد و به سرعت دریافت که می‌تواند از داده‌های بازپرداخت تولیدشده توسط این دستگاه‌ها برای انجام کارهای بسیار بیشتر و تبدیل شدن به یک کسب‌وکار پایدار استفاده کند.