Γρήγορες Ερωτήσεις 🔥 με τον Bolaji Anifowose

Bolaji Anifowose είναι διευθυντής μάρκετινγκ προϊόντων και μηχανικός go-to-market (GTM) με πάνω από 7 χρόνια εμπειρίας στο να βοηθά νεοφυείς επιχειρήσεις σε όλη την Αφρική και πέρα από αυτήν να αποκτούν ακριβέστερη τοποθέτηση, να λανσάρουν προϊόντα και να δημιουργούν μηχανισμούς ανάπτυξης με σωρευτικό αποτέλεσμα. Έχει ηγηθεί δράσεων ανάπτυξης, GTM και μάρκετινγκ για εταιρείες υψηλού αντίκτυπου όπως η Simpu, η Distrobird, η Chatbase και η Tecno, επιτυγχάνοντας επιτυχημένες λανσαρίσματα προϊόντων, εκστρατείες δημιουργίας ζήτησης και στρατηγικές επέκτασης αγοράς που αποφέρουν σημαντικά αποτελέσματα.

Πριν από την τεχνολογία, ο Bolaji σπούδασε Μεταλλουργική και Μηχανική Υλικών στο Πανεπιστήμιο του Λάγος, στη Νιγηρία, ένα υπόβαθρο που διαμόρφωσε τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζει σήμερα το μάρκετινγκ: με προτεραιότητα στα συστήματα και βάση στα αποδεικτικά στοιχεία. Είναι απόφοιτος της πρωτοπόρου ομάδας του GTM Engineer School και αφιερώνει μεγάλο μέρος του χρόνου του στην τομή μάρκετινγκ και τεχνητής νοημοσύνης, δημιουργώντας αυτοματισμούς και ροές εργασίας που επιτρέπουν σε μικρές ομάδες να αποδίδουν πολύ πάνω από τις δυνατότητές τους.

• Εξήγησε τη δουλειά σου σε ένα παιδί πέντε ετών.

Ξέρεις όταν φτιάχνεις κάτι πολύ ωραίο, όπως μια ζωγραφιά ή ένα κάστρο από άμμο, αλλά κανείς δεν έρχεται να το δει; Η δουλειά μου είναι να βεβαιωθώ ότι έρχονται να το δουν. Βοηθώ εταιρείες που έχουν φτιάξει κάτι καλό να καταλάβουν πώς να το πουν στους κατάλληλους ανθρώπους, με τρόπο που να τους κάνει να σκεφτούν «το θέλω αυτό». Βρίσκω τους ανθρώπους που θα το λάτρευαν, σκέφτομαι τι να τους πω και φτιάχνω μικρές μηχανές που βοηθούν να το επαναλαμβάνουμε ξανά και ξανά.

• Φανταζόσουν ποτέ στα 16 σου ότι θα κατέληγες στο μάρκετινγκ;

Ούτε κατά διάνοια. Στα 16, ήμουν βαθιά μέσα στις επιστήμες, με κατεύθυνση την μηχανική, πεπεισμένος ότι το μέλλον μου περιελάμβανε μέταλλα και εργαστηριακές ποδιές. Το μάρκετινγκ δεν ήταν στο χάρτη. Αν έλεγες σε εκείνο το παιδί ότι θα περνούσε τις μέρες του γράφοντας, φτιάχνοντας αυτοματισμούς και αναρωτώμενο γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν πράγματα, θα γελούσε. Αλλά να το αστείο: ο μηχανικός δεν έφυγε ποτέ. Εξακολουθώ να προσεγγίζω το μάρκετινγκ όπως θα προσέγγιζα ένα πρόβλημα υλικών. Δοκιμάζω, μετράω, βρίσκω το σύστημα κάτω από τον θόρυβο. Δεν εγκατέλειψα τη μηχανική. Απλώς άλλαξα αυτό που έφτιαχνα.

• Ποιος είναι ο μηχανικός GTM και ποιο είναι το μονοπάτι για να γίνεις ένας;

Το GTM engineering είναι ένας όρος που επινόησε η Clay το 2023. Ο απλούστερος τρόπος να το σκεφτεί κανείς είναι ο εξής: ένας μηχανικός GTM δημιουργεί συστήματα που παράγουν έσοδα. Συνδυάζεις τεχνητή νοημοσύνη (AI), αυτοματισμό και δημιουργική επίλυση προβλημάτων για να κάνεις δουλειά που κανονικά θα απαιτούσε πολύ μεγαλύτερη ομάδα. Αυτός είναι ο πυρήνας του: να δίνεις σε μια μικρή ομάδα την πυρασφάλεια μιας μεγάλης.

Σκέψου την παραδοσιακή εργασία ανάπτυξης. Αναζητάς χειροκίνητα υποψήφιους πελάτες στο LinkedIn, γράφεις email επικοινωνίας ένα-ένα, ταχυδακτυλουργείς εισερχόμενα και παρακολουθείς απαντήσεις. Τώρα αντέστρεψέ το. Η Clay βρίσκει και εμπλουτίζει υποψήφιους. Ένα εργαλείο σήματος εντοπίζει ποιοι βρίσκονται πραγματικά στην αγορά. Το Claude και το OpenAI εξατομικεύουν την επικοινωνία. Ένας sequencer την αποστέλλει και ένας πράκτορας n8n χειρίζεται τις απαντήσεις. Ίδιος στόχος, πολύ λιγότερη χειροκίνητη εργασία. Αυτό είναι αυτό που φτιάχνει ένας μηχανικός GTM.

Δεν υπάρχει μόνο ένας τύπος μηχανικού GTM. Συνήθως τους χωρίζω σε τρεις. Πρώτος, ο μηχανικός λογισμικού που θα μπορούσε να εργαστεί σε ομάδα προϊόντος ή δεδομένων αλλά επέλεξε τα έσοδα. Δεύτερος, ο ειδικός συστημάτων, συχνά από τις λειτουργίες εσόδων (RevOps) ή τις λειτουργίες μάρκετινγκ, που διαπρέπει στον συντονισμό εργαλείων. Τρίτος, ο έμπορος ή πωλητής που απέκτησε τεχνικές δεξιότητες και βρίσκεται στην τομή στρατηγικής και εκτέλεσης. Αυτός είμαι εγώ, και για τους περισσότερους ανθρώπους, είναι η πιο ρεαλιστική πορεία εισόδου.

Οι δεξιότητες μεταφέρονται περισσότερο από ό,τι νομίζεις: συστημική σκέψη, κατανόηση πελατών, copywriting, γρήγορη εκμάθηση νέων εργαλείων και άνεση με την εργασία παράλληλα με κώδικα. Δεν χρειάζεσαι πτυχίο πληροφορικής.

Για να ξεκινήσεις, μάθε πρώτα τα βασικά: ιδανικό προφίλ πελάτη (ICP), τοποθέτηση, κανάλια και μηνύματα. Στη συνέχεια, κοίτα την εβδομάδα σου και εντόπισε μια επαναλαμβανόμενη εργασία, είτε πρόκειται για έρευνα υποψήφιων πελατών, follow-ups ή αναφορές. Αυτή είναι η πρώτη σου ευκαιρία αυτοματισμού.

Δημιούργησε με εργαλεία για τα οποία οι εταιρείες προσλαμβάνουν σήμερα, όπως Clay, n8n και Claude Code. Μετέτρεψε μια πραγματική εργασία σε ένα λειτουργικό σύστημα, στη συνέχεια εκτέλεσέ το σε πραγματικές εκστρατείες. Μετά από αυτό, τεκμηρίωσε αυτό που έχτισες, κάνε το μέρος του χαρτοφυλακίου σου και συμμετάσχετε στις κοινότητες όπου συμβαίνουν οι θέσεις εργασίας και οι συνεργασίες.

Κάθε σύστημα που παραδίδεις γίνεται απόδειξη ότι μπορείς να κάνεις τη δουλειά. Σε αυτό το πεδίο, η απόδειξη κερδίζει ένα φανταχτερό βιογραφικό κάθε φορά.

• Ποια είναι η τολμηρή άποψή σου για το γιατί αποτυγχάνουν τα περισσότερα λανσαρίσματα προϊόντων;

Να η τολμηρή μου άποψη—και τα νούμερα με επιβεβαιώνουν: τα περισσότερα λανσαρίσματα προϊόντων δεν αποτυγχάνουν εξαιτίας του προϊόντος. Αποτυγχάνουν επειδή οι ομάδες μπερδεύουν την αποστολή με τη δημιουργία ζήτησης.

Τα νούμερα το επιβεβαιώνουν. Ανάλογα με τη μελέτη, το 80–95% των νέων προϊόντων αποτυγχάνει. Ο Clayton Christensen του Harvard έθεσε τον αριθμό στο 95%. Στο B2B, μόνο περίπου ένα στα τέσσερα λανσαρίσματα επιτυγχάνει τον στόχο εσόδων του. Αυτό δεν είναι κακή τύχη. Είναι ένα μοτίβο.

Το λάθος είναι συνήθως το ίδιο. Οι ομάδες φτιάχνουν το προϊόν, επιλέγουν ημερομηνία λανσαρίσματος, δημοσιεύουν γι' αυτό και μετά αναρωτιούνται γιατί η αγορά αδιαφορεί. Αλλά ένα λανσάρισμα δεν ήταν ποτέ μια ανακοίνωση. Είναι η στιγμή που αποδεικνύεις ότι καταλαβαίνεις τον αγοραστή σου αρκετά καλά ώστε να τον κάνεις να ενδιαφερθεί.

Τα δεδομένα δείχνουν πού σπάνε τα πράγματα. Η παγκόσμια μελέτη τιμολόγησης της Simon-Kucher διαπίστωσε ότι το 72% των νέων προϊόντων δεν πιάνει τους στόχους πωλήσεων, και το ένα τέταρτο των εταιρειών είπε ότι κανένα από τα πρόσφατα λανσαρίσματά τους δεν ανταποκρίθηκε στις προσδοκίες. Αυτό είναι σπάνια πρόβλημα προϊόντος. Είναι συνήθως αποτυχία να κατανοηθεί τι εκτιμούν οι αγοραστές και τι θα πληρώσουν. Πολλές ομάδες βασίζονται σε υποθέσεις και δεν τις δοκιμάζουν με πραγματικούς πελάτες μέχρι να είναι πολύ αργά.

Τα μηνύματα είναι ένας άλλος κοινός ένοχος. Τα περισσότερα λανσαρίσματα εστιάζουν στην εταιρεία και τα χαρακτηριστικά της: κοιτάξτε τι φτιάξαμε. Οι αγοραστές νοιάζονται για κάτι άλλο: τι αλλάζει γι' αυτούς και γιατί τώρα. Αν αυτό δεν είναι ξεκάθαρο, καμία ποσότητα προώθησης κατά την ημέρα λανσαρίσματος δεν θα σε σώσει.

Γι' αυτό πιστεύω ότι τα λανσαρίσματα δεν αποτυγχάνουν την ημέρα λανσαρίσματος. Η ημέρα λανσαρίσματος απλώς αποκαλύπτει μήνες παραλειφθείσας προετοιμασίας. Αν δεν μπορείς να εξηγήσεις ξεκάθαρα για ποιον είναι το προϊόν, τι αλλάζει γι' αυτούς και γιατί έχει σημασία τώρα, δεν έχεις λανσάρισμα. Έχεις μια ανακοίνωση που κανείς δεν ζήτησε.

Οι ομάδες που κερδίζουν κάνουν πρώτα τη μη εντυπωσιακή δουλειά. Μιλούν με πελάτες, αποκτούν ακριβέστερη τοποθέτηση και ευθυγραμμίζονται γύρω από μια ξεκάθαρη ιστορία. Μέχρι να πατήσουν δημοσίευση, η ζήτηση υπάρχει ήδη. Το λανσάρισμα απλώς ανοίγει την πόρτα.

• Ποιο είναι το αγαπημένο και το λιγότερο αγαπημένο μέρος της δουλειάς σου;
  

Το αγαπημένο μου μέρος είναι η στιγμή που ένα σύστημα κλικάρει. Θα φτιάξω μια ροή εργασίας, θα κοιμηθώ και θα ξυπνήσω να βρω ότι πέρασε τη νύχτα βρίσκοντας υποψήφιους πελάτες, εμπλουτίζοντας δεδομένα και στέλνοντας εξατομικευμένη επικοινωνία χωρίς να σηκώσω δάχτυλο. Υπάρχει κάτι μαγικό σε αυτό. Το φτιάχνεις μια φορά και συνεχίζει να σε αποπληρώνει. Αυτό το αίσθημα της σύνθεσης, όπου η χθεσινή δουλειά συνεχίζει να δουλεύει για σένα, δεν παλιώνει ποτέ.

Το ίδιο ισχύει και με το μάρκετινγκ. Όταν η τοποθέτηση που έχω διαμορφώσει κάνει έναν υποψήφιο πελάτη να πει, «Αυτό είναι ακριβώς αυτό που χρειαζόμασταν», αυτό είναι εξίσου ανταμοιβή. Για μένα, η πραγματική αμοιβή είναι να φτιάχνεις κάτι που δημιουργεί αποτελέσματα χωρίς να χρειάζεται να είμαι στο δωμάτιο.

Το λιγότερο αγαπημένο μου μέρος είναι η παρακολούθηση των εργαλείων. Στην AI, ο ρυθμός είναι αδυσώπητος. Κάθε μέρα υπάρχει ένα νέο προϊόν, ένα νέο χαρακτηριστικό ή ένα νέο μοντέλο. Τελικά κατακτάς ένα εργαλείο και το ενσωματώνεις στη ροή εργασίας σου, και μετά εμφανίζονται τρεις νέες εναλλακτικές που ισχυρίζονται ότι είναι πιο γρήγορες, φθηνότερες ή πιο έξυπνες.

Δεν μπορείς να τις αγνοήσεις γιατί κάποιες είναι πραγματικά καλύτερες, και οι πελάτες περιμένουν να είσαι ενημερωμένος. Αλλά δεν μπορείς επίσης να κυνηγάς κάθε λαμπερό αντικείμενο, ή δεν θα κάνεις ποτέ τίποτα. Οπότε εξισορροπείς συνεχώς τη μάθηση με την εκτέλεση. Μου αρέσει που αυτό το πεδίο με αναγκάζει να συνεχίζω να μεγαλώνω, αλλά ακόμη και για κάποιον που απολαμβάνει τη μάθηση, ο ρυθμός μπορεί να είναι εξαντλητικός.

• Ποιο είναι το ένα λάθος από το οποίο θα ήθελες να σώσεις κάθε αρχάριο έμπορο;

Μην κυνηγάς τίτλους στην αρχή. Απλώς κάνε τη δουλειά.

Βλέπω πολλούς ανθρώπους στις αρχές της καριέρας τους να εμμένουν στην ετικέτα. Θέλουν «Manager» στον τίτλο τους, θέλουν να είναι «Head of» κάτι, θέλουν το senior tag πριν αναπτύξουν τις δεξιότητες που υποτίθεται ότι αντιπροσωπεύουν αυτοί οι τίτλοι. Και το καταλαβαίνω. Μοιάζει με πρόοδο. Αλλά ένας τίτλος είναι απλώς μια λέξη στο LinkedIn. Δεν σε κάνει καλό. Η δουλειά σε κάνει καλό.

Όταν ξεκινάς, δουλειά σου είναι να λερώσεις τα χέρια σου. Φτιάξε τις εκστρατείες. Γράψε το κείμενο που αποτυγχάνει και κατάλαβε γιατί. Τρέξε τα πειράματα. Μάθε τα εργαλεία. Πλησίασε τους πελάτες και κατανόησε γιατί αγοράζουν. Εκεί συμβαίνει η πραγματική ανάπτυξη: στην πράξη, όχι στον τίτλο.

Γιατί να τι δεν σου λέει κανείς: όταν γίνεις πραγματικά καλός στη δουλειά, οι τίτλοι έρχονται να σε αναζητήσουν. Δεν χρειάζεται να τους κυνηγάς.

Οι άνθρωποι που παραλείπουν τη δουλειά και κυνηγούν τίτλους νωρίς συχνά αποκαλύπτονται. Καταλαμβάνουν τον ανώτερο ρόλο, αλλά ο τίτλος δεν υποστηρίζεται από πραγματική ικανότητα. Οπότε η συμβουλή μου είναι απλή: ξέχασε τι σε αποκαλούν προς το παρόν. Γίνε εμμονικός με το να γίνεις εξαιρετικός στην τέχνη. Να είσαι ο άνθρωπος που μπορεί πραγματικά να κάνει το πράγμα.

Η αναγνώριση, οι τίτλοι και τα χρήματα ακολουθούν. Πάντα το κάνουν.